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給我證據，否則免談
文/吳建宏 顧問
「為何一樣的規格，這一條輪胎這麼貴？」一位顧客質疑的問。銷售員光一直用「嘴巴」解釋著「你相信我，不會騙你啦！」、「很多客人都用過，反應很好。」還有「一分錢一分貨啊！」後面這一句話激怒客人了，「你在教育我啊？」顧客很生氣，認為銷售員在嘲諷他貪小便宜。
【一分錢一分貨】
我常常發現很多銷售員賣東西，都喜歡「自賣自誇」，根本沒有證據，可是接受的人也不少啊？這麼好賣？可能是銷售員長的樣子不像「壞人」吧？
有次我去換汽車輪胎，因為估計得上萬元，當然要「貨比三家」，有一家開價低於同行三成，我不太相信，一直問他：「你確定這個價格嗎？」但是最後關頭，我還是藉口溜了，當時我的念頭是「看他的長相似乎不是好東西，可能用劣質貨騙我的吧？」之後我去問別家「為何這種價格也有人賣？」果然沒錯！原來是過期胎，可能輪胎品質會有變化吧？
我輔導的這家輪胎公司，我問過他們的銷售員，據說跟顧客「解說」貴一點的輪胎比較「靜音」，成交率始終不高，我笑說：「要是我也不相信」。
【不必顧客問，你先拿出證據】
我建議他們把同一輛汽車裝上不同品牌的輪胎去高速公路測試，並且在車內錄音，然後放給顧客聽，證據顯示「好輪胎比較貴，但是的確安靜多了」，聽說實施之後，成交率大幅提高；你看，這有何困難？
在超級市場都有試吃的食品專櫃，你去吃過吧？怎樣買了沒？或然率多少？如果沒有試吃，你沒買的或然率多少？這樣想一下就知道「要不要給客人試吃了」！
我常常路過食品專櫃，很多時候都在「質疑」看起來很好吃，不知道好不好吃？可是店員無動於衷，所以我就走了，那時的心理就是「你又不給我試試看，我何必捧你的場子？」其實讓顧客試吃還不夠，甜言蜜語幾句話，顧客回報你的機率很高的。
【白紙黑字，錯不了】
年紀大了，經驗也多了，很多人在商場上都很率性，常常拍胸膛「靠嘴巴」保證「我絕對不會騙你」，這個人都認識那麼久了，當然你知道他的個性，問題不在這裡，而是他是否會「心有餘而力不足」？還有講難聽一點，他是否會「暴斃」？
不要笑，也不要罵我烏鴉嘴，明明昨天半夜還跟你喝酒，好好的一個壯年人，隔天一大早就接到他的噩耗，原來回家路上車禍身亡了，或是吃個湯圓就曀死了，這種大驚奇你沒見過也聽過吧？我提醒各位，在我一生之中，這次數已經數不清了，所以我跟人家談「大生意」，一定要白紙黑字寫清楚，至於不寫的就是「小事」了！
下次若是有人跟你「誇口」說他絕不騙你，你記得要他提出證據來，否則你被騙，就得自己怪自己「太天真」！
文/吳建宏 顧問
「為何一樣的規格，這一條輪胎這麼貴？」一位顧客質疑的問。銷售員光一直用「嘴巴」解釋著「你相信我，不會騙你啦！」、「很多客人都用過，反應很好。」還有「一分錢一分貨啊！」後面這一句話激怒客人了，「你在教育我啊？」顧客很生氣，認為銷售員在嘲諷他貪小便宜。
【一分錢一分貨】
我常常發現很多銷售員賣東西，都喜歡「自賣自誇」，根本沒有證據，可是接受的人也不少啊？這麼好賣？可能是銷售員長的樣子不像「壞人」吧？
有次我去換汽車輪胎，因為估計得上萬元，當然要「貨比三家」，有一家開價低於同行三成，我不太相信，一直問他：「你確定這個價格嗎？」但是最後關頭，我還是藉口溜了，當時我的念頭是「看他的長相似乎不是好東西，可能用劣質貨騙我的吧？」之後我去問別家「為何這種價格也有人賣？」果然沒錯！原來是過期胎，可能輪胎品質會有變化吧？
我輔導的這家輪胎公司，我問過他們的銷售員，據說跟顧客「解說」貴一點的輪胎比較「靜音」，成交率始終不高，我笑說：「要是我也不相信」。
【不必顧客問，你先拿出證據】
我建議他們把同一輛汽車裝上不同品牌的輪胎去高速公路測試，並且在車內錄音，然後放給顧客聽，證據顯示「好輪胎比較貴，但是的確安靜多了」，聽說實施之後，成交率大幅提高；你看，這有何困難？
在超級市場都有試吃的食品專櫃，你去吃過吧？怎樣買了沒？或然率多少？如果沒有試吃，你沒買的或然率多少？這樣想一下就知道「要不要給客人試吃了」！
我常常路過食品專櫃，很多時候都在「質疑」看起來很好吃，不知道好不好吃？可是店員無動於衷，所以我就走了，那時的心理就是「你又不給我試試看，我何必捧你的場子？」其實讓顧客試吃還不夠，甜言蜜語幾句話，顧客回報你的機率很高的。
【白紙黑字，錯不了】
年紀大了，經驗也多了，很多人在商場上都很率性，常常拍胸膛「靠嘴巴」保證「我絕對不會騙你」，這個人都認識那麼久了，當然你知道他的個性，問題不在這裡，而是他是否會「心有餘而力不足」？還有講難聽一點，他是否會「暴斃」？
不要笑，也不要罵我烏鴉嘴，明明昨天半夜還跟你喝酒，好好的一個壯年人，隔天一大早就接到他的噩耗，原來回家路上車禍身亡了，或是吃個湯圓就曀死了，這種大驚奇你沒見過也聽過吧？我提醒各位，在我一生之中，這次數已經數不清了，所以我跟人家談「大生意」，一定要白紙黑字寫清楚，至於不寫的就是「小事」了！
下次若是有人跟你「誇口」說他絕不騙你，你記得要他提出證據來，否則你被騙，就得自己怪自己「太天真」！
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